Det är hög tid att börja framkalla affärer

Två olika scener med samma förutsättningar spelades upp i form av ett slags improvisationsteater. Reaktionerna lät inte vänta på sig och diskussionerna fortsatte en lång stund.

I den första scenen träffar säljaren en kund som har tackat ja till ett möte, eftersom säljaren har varit envis och entusiastisk. Säljaren är taggad till tusen medan kunden är lite avvaktande eftersom de säkerhetslösningar och larmsystem som säljaren vill prata om egentligen inte är helt aktuellt just nu.
Säljaren visar sig vara ordentligt påläst, har full kolla på vilka lösningar som kunden har idag, vad som skulle kunna förbättras och vilka fördelar som kunden kommer att kunna åtnjuta tämligen omgående. Det handlar naturligtvis om trygghet, minskat svinn och ekonomiska vinster i form av stora besparingar.
Kunden reagerar med viss tveksamhet. Hävdar att den lösning som finns visserligen skulle kunna förbättras, men att det inte i nuläget är prioriterat. Det finns betydligt viktigare saker på agendan. Mötet avslutas med att kunden ber säljaren att höra av sig igen om 12-18 månader, då frågan om säkerhet och larm åter kommer upp på agendan.

I den andra scenen träffar en annan säljare samma kund som nu har bestämt sig att ta tag i frågan om larm och säkerhet. Kunden har själv sökt information bl.a. med hjälp av Linked In och hittat en intressant person som verkar veta, kunna mycket om säkerhet och dessutom verkar ha gott om rekommendationer. Mötet börjar med att säljaren ställer frågor om hur det kom sig att kunden kontaktade just henne? Vad kunden upplevde för slags utmaningar och vad kunden ville göra? Mötet utvecklas till en dialog, där kund och säljare tillsammans utvecklar ett förslag och en arbetsordning som styr mot gemensamma målsättningar.

I den efterföljande diskussionen var frågorna många:

  • Var det inte den första säljaren som väckte idén med att se över kundens säkerhetssituation?
  • Varför kontaktade då kunden inte den första säljaren? 
  • Vad var det som fick kunden att engagera sig i säkerhetsfrågan över huvud taget?
  • Vad var det som var avgörande för att parterna kom vidare in i en gemensam plan för affären?

Förmågan att framkalla affärer är inte längre en fråga bara för säljaren. Det är lika viktigt för kunden att hitta den, för henne rätta leverantören som kan hjälpa henne att nå sina mål. Produkterna blir i sammanhanget sekundära.

Hör gärna av dig med frågor och kommentarer!