Mänskligt beteende slår de traditionella säljmodellerna med hästlängder

 

Att människor fattar beslut på emotionella grunder har länge varit känt. Lika känt är det att de flesta processer är rationellt uppbyggda med en förhoppning om att det rationella skall vara tillräckligt övertygande. De flesta åberopar rationella grunder för att fatta beslut. Visst har det rationella betydelse, men det verkar som att de fungerar bäst till att försvara och legitimera redan fattade beslut. Kunder fattar beslut med hjärtat för att sedan kunna försvara beslutet för hjärnan.   I både försäljning och inköp ser vi liknande beteenden och förvånas över hur lite tid, kunskap och resurser som används för att utveckla det emotionella. De processer som används är logiskt uppbyggda. Det har nästan alltid en början och ett slut och de tar sällan hänsyn till det mänskliga beteendet. Historien är fylld av berättelser där de mänskliga relationerna har varit helt avgörande för stora och små affärers uppgång och fall. Ändå fortsätter företag och organisationer, inklusive oss själva att argumentera för det logiska på bekostnad av det känslomässiga.   Det behövs mer av psykologi, mer beteendevetenskap och fler emotionella verktyg som kan utvecklas för att kunna användas i affärslivet. Vi är bara i början av denna utveckling och ser hur snabbt affärslivet förändras. Ofta behövs inte särskilt mycket förändring i ett beteende för att göra mycket stor skillnad. När en medarbetare struntar i chefens uppmaningar att sälja mer och i stället helt och fullt koncentrerar sig på att hjälpa sina gäster tillrätta på krogen eller att ta hand om kunderna i butiken, med hjälp av några enkla emotionella regler, ökar försäljningen påtagligt från första dagen.