Så enkelt, men ändå så svårt!

” – När jag tänker på hur enkelt det är att bara vara till, lyssna på kunderna, att höra vad de säger och att hjälpa dem med det som de behöver hjälp med, känns det bra inombords. Men när vardagen kommer ifatt mig, när viljan att hjälpa kunderna blir för stark, kommer jag på mig själv. Jag börjar tala om för kunderna vad jag tycker att de skall göra, hur de skall bära sig åt och hur bra det kommer att bli om de bara gör som jag säger. Jag kan se hur kunden tappar intresset och ändå fortsätter jag att argumentera i all välvilja”, säger en rutinerad säljare och fortsätter.

 

” – Det blir ju inte bättre av att min chef påminner mig om att jag bara har några futtiga tusenlappar kvar för att nå min budget. Skall jag pressa någon av mina kunder till att köpa nu med hjälp av en kraftig rabatt, som min chef ber mig att göra, eller skall jag vänta tills kunden är mogen för att fatta sitt eget beslut, kring en affär som både är större och uppenbarligen mer lönsam?”

 

Att skapa kortsiktiga affärer med hjälp av långsiktigt arbete går utmärkt. Att skapa långsiktigt lönsamma och hållbara affärer utifrån ett kortsiktigt perspektiv är betydligt svårare om inte rent av omöjligt. Låt oss ta ett exempel från vardagen, som vi hämtar från mediabranschen. Det handlar om två säljare med samma position, men med två olika synsätt.

När försäljningschefen, sin vana trogen vill dra in de sista kronorna för att nå budget, beordrar han säljarna att gå ut till sina kunder och erbjuda ”kvartssidor” i tidningen för halva priset, skrider de båda till verket. Den första säljaren ringer ett antal kunder och lyckas att sälja tre kvartssidor för halva priser och förklarar att kunderna blev glada och nöjda. Den andra säljaren blir först sur. Han vill inte sänka priset, han tycker inte att det känns bra. Han funderar över hur han skall kunna förklara för kunderna varför det plötsligt har blivit så billigt. Efter en stunds funderande minns han en händelse från förra årets skidresa till Österrike. De flesta krogarna erbjuda ”happy hour” under ”afterskin”, men det var inte halva priset. Det var dubbelt upp. När man köpte en öl fick man två!

Helt på eget bevåg erbjuder han sina kunder två kvartssidor till priset av en. Han lyckas att sälja fyra kvartssidor och känner sig nöjd. Skillnaden är att han har tagit dubbelt så mycket betalt som sin kollega. De fyra extra sidorna hamnar på nästa månads budget och han är övertygad om att han inte har rubbat kundernas syn på priset. Under samtalen med sina kunder, lät han kunderna förstå att han ville belöna dem för att de var frekventa och ge dem något extra.