Motiverande samtal i försäljning
Alla vill ha service och allt färre vill bli uppvaktade av säljare.
Det ligger i vår mänskliga natur. Vi gillar kontroll av den enkla anledningen att vi är människor. Vi styrs fortfarande av rädslor och hot i större utsträckning än att se möjligheter. Att sälja till befintliga kunder är betydligt lättare än att sälja till dem vi inte har pratat med eller har en relation till. När du närmar dig en ny presumtiv kund kan du utgå från att kunden redan har en leverantör av det du vill sälja. När du försöker närma dig den nya kunden tilltänkta är risken stor att du kommer att uppfattas som ett hot.
Motiverande samtal är sprunget ur beroendevården och har utvecklats för att motivera människor till förändring på sina egna villkor. Av den anledningen passar metodiken som hand i handske för att motivera kunden till köp av stort som smått.
I det som kan tyckas det lilla, kan vi berätta om en servitris som ökade sin försäljning med > 50% när hon slutade sälja traditionellt och började hjälpa sina gäster att välja.
I det stora , kan vi berätta om en KAM (Key Account Manager) som lyckades säkra en kunds ökade investeringar fem år fram i tiden.
När den lilla grekiska turistöns Borgmästare frågade den brittisk researrangören vad ön kunde göra för att få turisterna att återkomma, fick han svaret. ”Se till att säljarna i basaren nere vi hamnen slutar vara så aggressiva”.
Borgmästaren beordrade säljarna att sluta skrika och inte gå på turisterna så aggressivt. De lydde efter hot om att inte få behålla sina platser. Tre veckor senare hade deras försäljning ökat med 100%!
Gästerna upplevde snart shoppingen i hamnen som en av de största anledningarna till att återvända till ön.
Lite nyfiken på hur det går till hör av dig till mig eller någon av mina kollegor
Farbror Joakim
070-582 44 63
Eller till någon av oss andra……
